Digitaler Vertrieb:
Wie man auch ohne Webshop erfolgreich im Netz verkauft!

Wer an Onlinehandel denkt, denkt sofort an die Auswahl eines passenden Online-Shops. Aber: Der erfolgreiche Verkauf im digitalen Bereich ist mehr als nur ein Onlineshop. So ist es der „Digitale Vertrieb“, der den Gesamtprozess betrachtet, die „Customer-Journey“ von Kunden begleitet und einen Prozess einleitet, der bestenfalls mit der erfolgreichen „Conversion“ im Onlineshop endet.

08.04.2021

Dazu erzählt uns Bernd Buchegger, Managing Director der trinitec IT Solutions & Consulting GmbH und Leiter der Fokusgruppe „Digitaler Vertrieb“ im Software-Internet-Cluster SIC: „Gerade Unternehmen mit B2B-Geschäftsmodellen können oft keine Onlineshops nutzen. Aber sie können sehr wohl vom „Digitalen Vertrieb“ profitieren. Die Digitalisierung bietet eine Vielzahl an Strategien, Taktiken und Werkzeugen. Das reicht von „Social Selling“ bis hin zur datengestützten Vertriebsautomatisierung. 

Dabei wird zwischen verkaufsunterstützenden Maßnahmen und vertriebsoptimierenden Maßnahmen unterschieden. Verkaufsunterstützend zielt auf die Erhöhung der Schlagzahl ab – wie komme ich zu mehr qualifizierten Kundenkontakten mit höherer Abschlusswahrscheinlichkeit. Vertriebsoptimierend in der Bedeutung der Verbesserung der Schlagkraft – wie setze ich Vertriebsressourcen effizient und effektiv ein, wo kann ich automatisieren? Darin liegt auch die Arbeit unserer Fokusgruppe. Wir beschäftigen uns mit all diesen neuen digitalen Möglichkeiten und wie man diese für die Unternehmen erfolgreich zum Einsatz bringen kann.“

Das bringt uns auch gleich zu weiteren spannenden Fragen, rund um dieses Thema:

Warum liegt im „Digitalen Vertrieb“ die Zukunft?

Schon vor Corona hat sich das Einkaufsverhalten der Kunden verändert. In unserem privaten Umfeld haben wir längst die Digitalisierung anwenden und schätzen gelernt. Dieser Lernprozess beeinflusst zunehmend die Erwartungshaltungen im Geschäftskundenbereich. Gleichzeitig bieten uns digitale Kommunikationskanäle und soziale Netzwerke ganz neue Möglichkeiten, unsere Kunden gezielt zu finden und anzusprechen. Papier und Telefon werden durch E-Mail, Chat und Videokonferenzen ersetzt. Die Digitalisierung hat uns gelehrt, dass wir auf einem Datenschatz sitzen. Wir müssen lernen, damit umzugehen und diesen zu nutzen. Der „Digitale Kunde“ fordert den digitalen Vertrieb!

Ist der klassische Vertrieb ein Auslaufmodell?

Keineswegs! Auch die Verkäuferin beziehungsweise der Verkäufer sind kein Auslaufmodell – das bestätigen auch die Experten aus der Branche. Vertriebsmitarbeiter wird es auch in Zukunft geben, wenn es darum geht, den Kunden bis zum finalen Kaufabschluss zu begleiten. Schließlich kaufen wir nach wie vor lieber von Menschen als von Maschinen. Auf dem Weg zur Kaufentscheidung finden wir zunehmend digitale Berührungspunkte. Unternehmen müssen lernen, diese zu verstehen und im Idealfall zu steuern. Die frohe Botschaft ist, dass die Vertriebsarbeit damit in Zukunft leichter wird. Kaufbereite Kunden automatisch erkennen und besser betreuen zu können, führt zu mehr Erfolg und damit Freude am Verkauf.

Was ist für einen erfolgreichen digitalen Vertriebsprozess zu berücksichtigen?

Lerne die digitale Kundenreise (Customer-Journey) kennen. Wie geht das? Rausgehen und die Kunden befragen. Verstehen zu lernen, welches Problem man für den Kunden löst. Denn das ist die einzige Sprache, die Kunden wirklich verstehen. Aktionismus vermeiden und mit einer gezielten Strategie den Vertriebsprozess einleiten, begleiten und erfolgreich abschließen.

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